Un Proxy-Shop Würth à Colmar

Il y avait foule pour l’inauguration du 35ème Proxy-Shop de Würth, dans le nord de la ville de Colmar, à laquelle étaient conviés les clients locaux de la marque, artisans et entreprises de tous les corps d’état, ainsi que la force de vente concernée par l’ouverture. L’encadrement commercial et marketing était aux commandes, avec au premier chef, Anouk Gélinaud, directrice des agences, du service clients et du management clients de Würth France. Le maire de Colmar, Gilbert Meyer, est venu apporter un soutien remarqué et appuyé à l’opération. Tout était réuni pour faire de cette journée un lancement réussi. Dans une ambiance bon enfant, les discours de circonstance se sont enchaînés avant de laisser la place à un buffet local très apprécié.

Il y a un petit parfum de revanche de la vente sédentaire sur la vente directe dans la succession des inaugurations de Proxy-Shops Würth. La marque, qui a fait sa réputation sur le démarchage systématique des ses clients par sa force de 2.750 vendeurs, complète dorénavant régulièrement son dispositif par des magasins. La tendance a d’abord été amorçée en Allemagne, avec plus de 300 points de vente à ce jour. Elle s’impose maintenant en France avec 35 unités, au rythme de dix à quinze ouvertures par an. Pour importante que soit cette évolution de la stratégie, elle se fait néanmoins dans la continuité de la relation commerciale et en appui de l’action sur le terrain. Les Proxy-Shops ont en général une zone de chalandise qui couvre le territoire de 20 à 30 commerciaux. Tout le chiffre d’affaires que génèrent ces point de vente est réaffecté à ces mêmes commerciaux, pour ne pas créer une concurrence, que les partenaires ne comprendraient pas et qui nuirait à l’image de la marque. Pour le client, il s’agit d’un point d’approvisionnement et de dépannage, aux mêmes conditions de vente que lors de ses commandes habituelles. Dans les Proxy-Shops, il n’y a donc pas de prix affiché – il varie selon les volumes achetés par le client sur l’année – et il n’y a pas de paiement sur place, il se fait sur facture, plus tard.

Bien sûr, comme pour les autres canaux de distribution, l’accès est strictement réservé aux professionnels. Installé sur un village d’entreprises dans la banlieue nord de Colmar, ce nouveau Proxy-Shop profite de la synergie avec sept autres entreprises installées sur le même pôle. C’est là un élément important pour la conquête de nouveaux clients, qui peuvent venir découvrir un large échantillon de la gamme. Ils ne sont pas les seuls d’ailleurs à consulter ce catalogue vivant de 23.000 références. Nombre d’anciens clients découvrent des nouveaux produits à chacune de leur visite.